20 دليل اصلي شکست استارتاپ‌ها (قسمت اول)
بر اساس منابع مختلف، حدودا ۹۰ درصد استارتاپ‌ها شکست مي‌خورند. اما ۱۰ درصد استارتاپ‌هايي که موفق مي‌شوند، آن‌قدر بازگشت سرمايه بالايي دارند که سرمايه‌گذاران را بسيار علاقه‌مند به سرمايه‌گذاري در اين حوزه مي‌کنند. بنابراین درک دلايل شکست استارتاپ‌ها مي‌تواند براي استارتاپ‌ها، سرمايه‌گذاران، شتاب‌دهنده‌ها و محققان دانشگاهي سيار مفيد باشد. اينفوگرافيک پيش‌ِرو حاصل تحقيق مجموعه تحقيقاتي CBINSIGHTS است. در اين تحقيق از ۱۰۱ استارتاپ شکست‌خورده خواسته شده بود دلايل شکست خود را اعلام کنند. هر استارتاپ نه يک دليل، بلکه چندين دليل مختلف را براي شکست خود ذکر کرد. بنابراین درصد‌هاي اعلام‌شده براي هر دليل شکست گوياي تعداد استارتاپ‌هايي است که با اين مشکل دست‌وپنجه نرم کرده‌اند. در اين نوشتار به تشريح تعدادي از اين دلايل شکست استارتاپ‌ها مي‌پردازيم و در شماره‌هاي بعدي آن را تکميل مي‌کنيم.
۱-نبود نياز در بازار
۴۲ درصد از استارتاپ‌ها نبود نياز در بازار را يکي از دلايل شکست خود اعلام کردند. اما نبود نياز در بازار به چه معني است؟ يکي از شايع‌ترين موارد اين موضوع حل يک مشکل جالب به وسیله استارتاپ است تا حل نياز بازار. استارتاپ‌ها معمولا در اين دام مي‌افتند زيرا از نظر خودشان مشکل بزرگي را حل مي‌کنند اما غافل از اينکه آيا اين مشکل نياز بازار است يا نه؟ برای مثال، در اين گزارش استارتاپي که در حوزه سلامت و بهينه‌سازي مطب پزشکان فعاليت مي‌کرد، گفته بود: «پزشکان به دنبال بيماران بيشتري بودند نه بهينه‌سازي کار‌هاي مطب‌شان». به طور کلي، استارتاپ‌ها بايد مشکل بازار را حل کنند و اين مشکل بايد به اندازه کافي بزرگ باشد و راه‌حل اين مشکل نيز بايد قابليت اسکيل‌کردن را داشته باشد.
۲-تمام‌شدن سرمايه
۲۹ درصد استارتاپ‌ها تمام‌شدن سرمايه را در فهرست دلايل شکست خود آورده‌اند. زمان و سرمايه هميشه جزء محدوديت‌هاي اصلي استارتاپ‌ها هستند و حتي به نوعي با هم درآميخته شده‌اند. به طور کلي در استفاده از منابع محدود بايد دقت زيادي کرد. در اکوسيستم استارتاپي ايران نيز کم استارتاپ‌هايي نبوده‌اند که به دليل خرج‌کردن سرمايه جذب‌شده در تبليغات بيلبوردي عجله کرده‌اند و در حال حاضر ديگر نامي از آنها نيست. البته تمام‌شدن سرمايه در اکثر استارتاپ‌ها همراه با محصول نامناسب در بازار و ناتواني در تغيير استراتژي کسبوکار (Pivot-بوده است. برای مثال، يکي از استارتاپ‌ها بیان کرده بود حتي با تلاش براي تغيير محصول به محصولي مناسب براي بازار نتوانسته بودند در زمان لازم سرمايه جديد جذب کنند.
۳-تيم نامناسب
۲۳ درصد استارتاپ‌ها تيم نامناسب را دليل شکست خود اعلام کردند. پيداکردن هم‌مؤسس مانند پيداکردن همسر است (در ادبيات استارتاپي، به دو نفر که مشترکا استارتاپي را تأسيس مي‌کنند، هم‌مؤسس يا هم‌بنيان‌گذار مي‌گويند که معادل Cofounder است). اين اصطلاح مهم‌بودن پيداکردن هم‌مؤسساني که بتوانند مکمل يکديگر باشند را نشان مي‌دهد. به علاوه هم‌مؤسس را مانند همسر نمي‌توان به‌راحتي تغيير داد، بنابراین در ابتداي کار بايد توجه زيادي به اين موضوع کرد. نکته مهم ديگر در ابتداي کار داشتن تيم و هم‌مؤسساني است که مهارت‌هاي متفاوتي از يکديگر داشته باشند تا تيم توانايي حل موضوعات متفاوتي را داشته باشد. بسياري از استارتاپ‌ها گفته بودند اي کاش از ابتدا مدير فني يا فردي را به عنوان هم‌مؤسس داشتند که علاقه‌مند و توانا در زمينه کسبوکار باشد. يکي ديگر از استارتاپ‌هاي شکست‌خورده نيز گفته بود: «تيم مؤسسان به تنهايي توانايي ساختن نمونه اوليه محصول را نداشت و اين اشتباه بزرگي بود. اگر تيم مؤسسان نتواند يک محصول را به تنهايي (يا با اندکي کمک از بيرون-بسازد، بهتر است به سراغ راه‌اندازي استارتاپ نرود. ما مي‌توانستيم هم‌مؤسس ديگري به تيم اضافه
کنيم و به جاي پول به او سهم از استارتاپ دهيم اما اين کار را نکرديم». حتي يک مؤسس استارتاپ شکست‌خورده ديگر آرزو مي‌کرد اي کاش فرد ديگري به عنوان هم‌مؤسس را انتخاب و با خود همراه مي‌کرد تا بتواند تعادل را حفظ کند و در تصميم‌گيري و تقسيم کار به او کمک کند.
۴-حذف‌شدن از رقابت
مسئله مهم ديگر، رقابت سخت به همراه زمان و سرمايه محدود است. ۱۹ درصد استارتاپ‌ها به دليل شکست در رقابت با ديگر استارتاپ‌هاي هم‌حوزه خود از ميدان حذف شدند. معمولا مي‌گويند استارتاپ‌ها بايد روي کار خود تمرکز کنند و به رقبا کاري نداشته باشند اما زماني که مشخص مي‌شود يک ايده در بازار کار مي‌کند رقابت در آن سنگين مي‌شود و بازيگران بسياري در آن ورود مي‌کنند. اين موضوع در اکوسيستم استارتاپي ايران نيز مشهود بوده است. برای مثال، پس از ورود اسنپ و تپسي در دوره‌اي بين ۲۰ تا ۳۰ بازيگر ديگر نيز به اين حوزه ورود کردند. مثال‌هاي فراوان ديگري نيز از پلتفرمهاي پيک موتوري، خدمات ساختمان، تخفيف گروهي، گردشگري، سفارش آنلاين غذا و... نيز وجود دارند که حتما آنها را در بازار مشاهده کرده‌ايد. البته درست است که تمرکز روي رقيب اشتباه است اما درنظرنگرفتن آن نيز مشکل‌ساز خواهد بود. سرعت عمل استارتاپ‌ها در پياده‌سازي امکانات جديد براي تجربه کاربري بهتر، تمرکز روي محصول، مديريت هزينه‌ها و نوآوري نيز در اين موضوع بسيار اهميت دارد. يک مثال بسيار ساده آن عملکرد تپسي در رقابت با اسنپ است که با وجود سوپراپ‌شدن اسنپ و مزيت‌هاي آن، با آوردن
امکانات جديد کاربرپسند مزيت‌هاي رقابتي خوبي را ايجاد کرد و توانست کاربران را به سمت خود بکشد (سوپراَپ اپليکيشني است که مانند يک چتر چندين خدمت مختلف را که هر يک مي‌توانست يک اپليکيشن جداگانه براي خود داشته باشد ذيل اپليکيشن اصلي ارائه مي‌دهد.)
۵-مشکلات هزينه و قيمت‌گذاري
۱۸ درصد استارتاپ‌ها به دليل مديريت نادرست هزينه و قيمت‌گذاري شکست خورده‌اند. قيمت‌گذاري يکي از پيچيده‌ترين مسائلي است که استارتاپ‌ها با آن درگير هستند. اما چرا؟ قيمت‌گذاري بايد به اندازه‌اي بالا باشد که هزينه‌هاي استارتاپ‌ها را پوشش دهد و به اندازه‌اي پايين باشد که مشتري حاضر به پرداخت آن باشد. مثال ساده آن تأمين محصولات با قيمت پايين در فروشگاه‌هاي آنلاين و تعيين حاشيه سود به اندازه‌اي است که کاربر مجاب به خريد از فروشگاه آنلاين شود. مثال پيچيده‌تر آن مربوط به بازارگاه‌هايي (Marketpalace-است که بايد حاشيه سود خود را با توجه به مشتري نهايي و ارائه‌دهنده خدمات يا کالا روي پلتفرمهاي خود تعيين کند. به طور مثال يکي از مشکلاتي که ديجي‌کالا با آن درگير است عدم امکان نظارت مستقيم روي قيمت فروشندگان روي پلتفرم خود است. مثال ديگر آن اسنپ و تپسي است. اين پلتفرم‌ها مي‌توانند هزينه سفر را تعيين کنند اما چون بر اساس عرضه و تقاضا کار مي‌کنند، راننده نيز در اين قيمت‌گذاري دخيل است زيرا راننده است که بايد سفر را بپذيرد. به علاوه مسافر نيز در معادله قيمت‌گذاري تأثيرگذار است زيرا او بايد هزينه را پرداخت کند. در اين بين
اسنپ و تپسي نيز بايد حاشيه سود خود را در معادله قيمت‌گذاري تعيين کنند. يکي از استراتژي‌هايي که براي کسب‌وکار‌هاي مارکت‌پليسي در سراسر دنيا به کار مي‌رود، آوردن حاشيه سود به حداقل يا حتي پرداخت قسمتي از هزينه توسط خود اين پلتفرم‌هاست تا بتوانند بازار را تسخير کنند تا پس از گرفتن بازار از بازيگران سنتي بتوانند مانور بيشتري روي قيمت‌گذاري داشته باشند.
۶-کاربرپسندنبودن محصول
۱۷ درصد استارتاپ‌ها کاربرپسندنبودن محصول را جزء علت‌هاي اصلي شکست خود اعلام کردند. استارتاپ‌ها جداي از حل مشکلات بايد کاربر خود را بشناسند و پلتفرم‌شان را بر اساس بازار هدف خود طراحي کنند. آنها علاوه بر آنکه بايد بدانند کاربران چه چيزي نياز دارند، بايد بدانند آنها از چه چيزي هم خوششان مي‌آيد. به طور کلي فرايند طراحي محصول کار پيچيده‌اي است و نياز به تحقيق بازار، پيداکردن مشکلات، توسعه محصول، طراحي راه‌حل‌ها، استراتژي کسبوکار، تحليل داده و بسياري از موارد ديگر دارد.
۷-محصول بدون مدل کسبوکار
۱۷ درصد مؤسسان عقيده داشتند که ناتواني در طراحي و بهبود مدل کسبوکار در شکست آنها تأثير داشته است. بسياري از آنها تنها به يک کانال درآمدي و جذب مشتري اکتفا کردند يا نتوانستند در اسکيل‌کردن منابع بيشتري پيدا کنند (اسکيل‌کردن، يعني ارائه خدمات در مقياسي بسيار بزرگ‌تر. مثلا به جاي آنکه در شهر خودتان خدمت ارائه کنيد، آن خدمت را با استفاده از فناوري بتوانيد در کل کشور ارائه دهيد). در نتيجه سرمايه‌گذاران مردد شده و خود مؤسسان هم نتوانستند از کاربران خود درآمدزايي کنند. يکي از استارتاپ‌هاي Y Combinator در اين رابطه مي‌گويد: «با اينکه ما موفقيت‌هاي زيادي داشتيم اما نتوانستيم اسکيل کنيم؛ زيرا تنها وابسته به يک کانال براي جذب مشتري بوديم و اين کانال قابل اتکا نبود. ما به SEO بسيار وابسته بوديم و از ابتدا چون پول زيادي نداشتيم روي آن زياد کار کرديم و تمرکز خود را تنها روي آن گذاشتيم به طوري که SEO در ساختار مدل کسب‌وکارمان قرار گرفت. اما هنگام اسکيل‌کردن تمرکز تنها روي SEO کافي نبود».
۸-بازاريابي ضعيف
۱۴ درصد استارتاپ‌ها بازاريابي ضعيف را در شکست خود مؤثر دانستند. شناخت مخاطبان هدف و دانستن اينکه چطور مي‌توان توجه آنها را جلب و در انتها آنها را تبديل به مشتري کرد، يکي از مهارت‌هايي است که براي استارتاپ لازم است. اين مشکل در بين مؤسساني که مهارت آنها در کدزدن يا طراحي محصول است بيشتر ديده مي‌شود و زماني که محصول آنها نياز به بازاريابي پيدا کند خود را نشان مي‌دهد. به گفته يکي از مؤسسان استارتاپي که با اين مشکل درگير بوده است: «خط باريک بين موفقيت و شکست استارتاپ‌هاي خدمات اينترنتي، تعداد کاربران آن است. در مراحل اوليه تعداد کاربران ما به طور عادي افزايش پيدا مي‌کرد. سپس ما به حداکثر تعداد کاربراني رسيديم که بدون تلاش خاصي مي‌توانستيم به آنها دست پيدا کنيم. در نتيجه نياز به بازاريابي پيدا کرديم. اما هيچ کدام از مهارت بازاريابي و حتي وقت انجام اين کار را نداشتيم. اگر از قبل پيش‌بيني اين موضوع را مي‌کرديم يکي از مشکلات اصلي‌مان حل مي‌شد».
بر اساس منابع مختلف، حدودا ۹۰ درصد استارتاپ‌ها شکست مي‌خورند. اما ۱۰ درصد استارتاپ‌هايي که موفق مي‌شوند، آن‌قدر بازگشت سرمايه بالايي دارند که سرمايه‌گذاران را بسيار علاقه‌مند به سرمايه‌گذاري در اين حوزه مي‌کنند. بنابراین درک دلايل شکست استارتاپ‌ها مي‌تواند براي استارتاپ‌ها، سرمايه‌گذاران، شتاب‌دهنده‌ها و محققان دانشگاهي سيار مفيد باشد. اينفوگرافيک پيش‌ِرو حاصل تحقيق مجموعه تحقيقاتي CBINSIGHTS است. در اين تحقيق از ۱۰۱ استارتاپ شکست‌خورده خواسته شده بود دلايل شکست خود را اعلام کنند. هر استارتاپ نه يک دليل، بلکه چندين دليل مختلف را براي شکست خود ذکر کرد. بنابراین درصد‌هاي اعلام‌شده براي هر دليل شکست گوياي تعداد استارتاپ‌هايي است که با اين مشکل دست‌وپنجه نرم کرده‌اند. در اين نوشتار به تشريح تعدادي از اين دلايل شکست استارتاپ‌ها مي‌پردازيم و در شماره‌هاي بعدي آن را تکميل مي‌کنيم.
۱-نبود نياز در بازار
۴۲ درصد از استارتاپ‌ها نبود نياز در بازار را يکي از دلايل شکست خود اعلام کردند. اما نبود نياز در بازار به چه معني است؟ يکي از شايع‌ترين موارد اين موضوع حل يک مشکل جالب به وسیله استارتاپ است تا حل نياز بازار. استارتاپ‌ها معمولا در اين دام مي‌افتند زيرا از نظر خودشان مشکل بزرگي را حل مي‌کنند اما غافل از اينکه آيا اين مشکل نياز بازار است يا نه؟ برای مثال، در اين گزارش استارتاپي که در حوزه سلامت و بهينه‌سازي مطب پزشکان فعاليت مي‌کرد، گفته بود: «پزشکان به دنبال بيماران بيشتري بودند نه بهينه‌سازي کار‌هاي مطب‌شان». به طور کلي، استارتاپ‌ها بايد مشکل بازار را حل کنند و اين مشکل بايد به اندازه کافي بزرگ باشد و راه‌حل اين مشکل نيز بايد قابليت اسکيل‌کردن را داشته باشد.
۲-تمام‌شدن سرمايه
۲۹ درصد استارتاپ‌ها تمام‌شدن سرمايه را در فهرست دلايل شکست خود آورده‌اند. زمان و سرمايه هميشه جزء محدوديت‌هاي اصلي استارتاپ‌ها هستند و حتي به نوعي با هم درآميخته شده‌اند. به طور کلي در استفاده از منابع محدود بايد دقت زيادي کرد. در اکوسيستم استارتاپي ايران نيز کم استارتاپ‌هايي نبوده‌اند که به دليل خرج‌کردن سرمايه جذب‌شده در تبليغات بيلبوردي عجله کرده‌اند و در حال حاضر ديگر نامي از آنها نيست. البته تمام‌شدن سرمايه در اکثر استارتاپ‌ها همراه با محصول نامناسب در بازار و ناتواني در تغيير استراتژي کسبوکار (Pivot-بوده است. برای مثال، يکي از استارتاپ‌ها بیان کرده بود حتي با تلاش براي تغيير محصول به محصولي مناسب براي بازار نتوانسته بودند در زمان لازم سرمايه جديد جذب کنند.
۳-تيم نامناسب
۲۳ درصد استارتاپ‌ها تيم نامناسب را دليل شکست خود اعلام کردند. پيداکردن هم‌مؤسس مانند پيداکردن همسر است (در ادبيات استارتاپي، به دو نفر که مشترکا استارتاپي را تأسيس مي‌کنند، هم‌مؤسس يا هم‌بنيان‌گذار مي‌گويند که معادل Cofounder است). اين اصطلاح مهم‌بودن پيداکردن هم‌مؤسساني که بتوانند مکمل يکديگر باشند را نشان مي‌دهد. به علاوه هم‌مؤسس را مانند همسر نمي‌توان به‌راحتي تغيير داد، بنابراین در ابتداي کار بايد توجه زيادي به اين موضوع کرد. نکته مهم ديگر در ابتداي کار داشتن تيم و هم‌مؤسساني است که مهارت‌هاي متفاوتي از يکديگر داشته باشند تا تيم توانايي حل موضوعات متفاوتي را داشته باشد. بسياري از استارتاپ‌ها گفته بودند اي کاش از ابتدا مدير فني يا فردي را به عنوان هم‌مؤسس داشتند که علاقه‌مند و توانا در زمينه کسبوکار باشد. يکي ديگر از استارتاپ‌هاي شکست‌خورده نيز گفته بود: «تيم مؤسسان به تنهايي توانايي ساختن نمونه اوليه محصول را نداشت و اين اشتباه بزرگي بود. اگر تيم مؤسسان نتواند يک محصول را به تنهايي (يا با اندکي کمک از بيرون-بسازد، بهتر است به سراغ راه‌اندازي استارتاپ نرود. ما مي‌توانستيم هم‌مؤسس ديگري به تيم اضافه
کنيم و به جاي پول به او سهم از استارتاپ دهيم اما اين کار را نکرديم». حتي يک مؤسس استارتاپ شکست‌خورده ديگر آرزو مي‌کرد اي کاش فرد ديگري به عنوان هم‌مؤسس را انتخاب و با خود همراه مي‌کرد تا بتواند تعادل را حفظ کند و در تصميم‌گيري و تقسيم کار به او کمک کند.
۴-حذف‌شدن از رقابت
مسئله مهم ديگر، رقابت سخت به همراه زمان و سرمايه محدود است. ۱۹ درصد استارتاپ‌ها به دليل شکست در رقابت با ديگر استارتاپ‌هاي هم‌حوزه خود از ميدان حذف شدند. معمولا مي‌گويند استارتاپ‌ها بايد روي کار خود تمرکز کنند و به رقبا کاري نداشته باشند اما زماني که مشخص مي‌شود يک ايده در بازار کار مي‌کند رقابت در آن سنگين مي‌شود و بازيگران بسياري در آن ورود مي‌کنند. اين موضوع در اکوسيستم استارتاپي ايران نيز مشهود بوده است. برای مثال، پس از ورود اسنپ و تپسي در دوره‌اي بين ۲۰ تا ۳۰ بازيگر ديگر نيز به اين حوزه ورود کردند. مثال‌هاي فراوان ديگري نيز از پلتفرمهاي پيک موتوري، خدمات ساختمان، تخفيف گروهي، گردشگري، سفارش آنلاين غذا و... نيز وجود دارند که حتما آنها را در بازار مشاهده کرده‌ايد. البته درست است که تمرکز روي رقيب اشتباه است اما درنظرنگرفتن آن نيز مشکل‌ساز خواهد بود. سرعت عمل استارتاپ‌ها در پياده‌سازي امکانات جديد براي تجربه کاربري بهتر، تمرکز روي محصول، مديريت هزينه‌ها و نوآوري نيز در اين موضوع بسيار اهميت دارد. يک مثال بسيار ساده آن عملکرد تپسي در رقابت با اسنپ است که با وجود سوپراپ‌شدن اسنپ و مزيت‌هاي آن، با آوردن
امکانات جديد کاربرپسند مزيت‌هاي رقابتي خوبي را ايجاد کرد و توانست کاربران را به سمت خود بکشد (سوپراَپ اپليکيشني است که مانند يک چتر چندين خدمت مختلف را که هر يک مي‌توانست يک اپليکيشن جداگانه براي خود داشته باشد ذيل اپليکيشن اصلي ارائه مي‌دهد.)
۵-مشکلات هزينه و قيمت‌گذاري
۱۸ درصد استارتاپ‌ها به دليل مديريت نادرست هزينه و قيمت‌گذاري شکست خورده‌اند. قيمت‌گذاري يکي از پيچيده‌ترين مسائلي است که استارتاپ‌ها با آن درگير هستند. اما چرا؟ قيمت‌گذاري بايد به اندازه‌اي بالا باشد که هزينه‌هاي استارتاپ‌ها را پوشش دهد و به اندازه‌اي پايين باشد که مشتري حاضر به پرداخت آن باشد. مثال ساده آن تأمين محصولات با قيمت پايين در فروشگاه‌هاي آنلاين و تعيين حاشيه سود به اندازه‌اي است که کاربر مجاب به خريد از فروشگاه آنلاين شود. مثال پيچيده‌تر آن مربوط به بازارگاه‌هايي (Marketpalace-است که بايد حاشيه سود خود را با توجه به مشتري نهايي و ارائه‌دهنده خدمات يا کالا روي پلتفرمهاي خود تعيين کند. به طور مثال يکي از مشکلاتي که ديجي‌کالا با آن درگير است عدم امکان نظارت مستقيم روي قيمت فروشندگان روي پلتفرم خود است. مثال ديگر آن اسنپ و تپسي است. اين پلتفرم‌ها مي‌توانند هزينه سفر را تعيين کنند اما چون بر اساس عرضه و تقاضا کار مي‌کنند، راننده نيز در اين قيمت‌گذاري دخيل است زيرا راننده است که بايد سفر را بپذيرد. به علاوه مسافر نيز در معادله قيمت‌گذاري تأثيرگذار است زيرا او بايد هزينه را پرداخت کند. در اين بين
اسنپ و تپسي نيز بايد حاشيه سود خود را در معادله قيمت‌گذاري تعيين کنند. يکي از استراتژي‌هايي که براي کسب‌وکار‌هاي مارکت‌پليسي در سراسر دنيا به کار مي‌رود، آوردن حاشيه سود به حداقل يا حتي پرداخت قسمتي از هزينه توسط خود اين پلتفرم‌هاست تا بتوانند بازار را تسخير کنند تا پس از گرفتن بازار از بازيگران سنتي بتوانند مانور بيشتري روي قيمت‌گذاري داشته باشند.
۶-کاربرپسندنبودن محصول
۱۷ درصد استارتاپ‌ها کاربرپسندنبودن محصول را جزء علت‌هاي اصلي شکست خود اعلام کردند. استارتاپ‌ها جداي از حل مشکلات بايد کاربر خود را بشناسند و پلتفرم‌شان را بر اساس بازار هدف خود طراحي کنند. آنها علاوه بر آنکه بايد بدانند کاربران چه چيزي نياز دارند، بايد بدانند آنها از چه چيزي هم خوششان مي‌آيد. به طور کلي فرايند طراحي محصول کار پيچيده‌اي است و نياز به تحقيق بازار، پيداکردن مشکلات، توسعه محصول، طراحي راه‌حل‌ها، استراتژي کسبوکار، تحليل داده و بسياري از موارد ديگر دارد.
۷-محصول بدون مدل کسبوکار
۱۷ درصد مؤسسان عقيده داشتند که ناتواني در طراحي و بهبود مدل کسبوکار در شکست آنها تأثير داشته است. بسياري از آنها تنها به يک کانال درآمدي و جذب مشتري اکتفا کردند يا نتوانستند در اسکيل‌کردن منابع بيشتري پيدا کنند (اسکيل‌کردن، يعني ارائه خدمات در مقياسي بسيار بزرگ‌تر. مثلا به جاي آنکه در شهر خودتان خدمت ارائه کنيد، آن خدمت را با استفاده از فناوري بتوانيد در کل کشور ارائه دهيد). در نتيجه سرمايه‌گذاران مردد شده و خود مؤسسان هم نتوانستند از کاربران خود درآمدزايي کنند. يکي از استارتاپ‌هاي Y Combinator در اين رابطه مي‌گويد: «با اينکه ما موفقيت‌هاي زيادي داشتيم اما نتوانستيم اسکيل کنيم؛ زيرا تنها وابسته به يک کانال براي جذب مشتري بوديم و اين کانال قابل اتکا نبود. ما به SEO بسيار وابسته بوديم و از ابتدا چون پول زيادي نداشتيم روي آن زياد کار کرديم و تمرکز خود را تنها روي آن گذاشتيم به طوري که SEO در ساختار مدل کسب‌وکارمان قرار گرفت. اما هنگام اسکيل‌کردن تمرکز تنها روي SEO کافي نبود».
۸-بازاريابي ضعيف
۱۴ درصد استارتاپ‌ها بازاريابي ضعيف را در شکست خود مؤثر دانستند. شناخت مخاطبان هدف و دانستن اينکه چطور مي‌توان توجه آنها را جلب و در انتها آنها را تبديل به مشتري کرد، يکي از مهارت‌هايي است که براي استارتاپ لازم است. اين مشکل در بين مؤسساني که مهارت آنها در کدزدن يا طراحي محصول است بيشتر ديده مي‌شود و زماني که محصول آنها نياز به بازاريابي پيدا کند خود را نشان مي‌دهد. به گفته يکي از مؤسسان استارتاپي که با اين مشکل درگير بوده است: «خط باريک بين موفقيت و شکست استارتاپ‌هاي خدمات اينترنتي، تعداد کاربران آن است. در مراحل اوليه تعداد کاربران ما به طور عادي افزايش پيدا مي‌کرد. سپس ما به حداکثر تعداد کاربراني رسيديم که بدون تلاش خاصي مي‌توانستيم به آنها دست پيدا کنيم. در نتيجه نياز به بازاريابي پيدا کرديم. اما هيچ کدام از مهارت بازاريابي و حتي وقت انجام اين کار را نداشتيم. اگر از قبل پيش‌بيني اين موضوع را مي‌کرديم يکي از مشکلات اصلي‌مان حل مي‌شد».